Conseil d’achat : comprendre les objectifs d’un concessionnaire

   06 Janvier 2020 PAR Jean-Sébastien Poudrier

On vous a probablement déjà dit que le meilleur moment pour acheter un véhicule dans un concessionnaire, c’est à la fin du mois, ce qui n’est pas tout à fait faux, mais ce n’est pas totalement vrai. Ce mythe vient en fait des concessionnaires eux-mêmes puisque ces derniers ont pris pour habitude de mettre une pression énorme sur les acheteurs, car il est vrai que les promotions du manufacturier changent tous les mois. Néanmoins, dans les faits, vous devriez être en mesure de bénéficier du même prix que vous achetiez au début ou à la fin du mois, car les promotions du manufacturier, elles ne changent pas. Ce qui influence les concessionnaires à offrir de plus gros rabais, ce sont tout simplement leurs objectifs qui s’avèrent parfois un couteau à double tranchant et laissez-moi vous expliquer pour quelles raisons.

Voyez-vous, certains concessionnaires misent sur le volume, ce qui veut dire qu’ils sont parfois prêts à vendre des véhicules à perte, car oui, c’est possible et très réel pour un concessionnaire de perdre de l’argent en vous vendant un véhicule. Toutefois, cette action est généralement justifiée par la récompense qu’il y a si l’objectif établi par le manufacturier est atteint et c’est là que la grande majorité des concessionnaires voient leur marge de profit passé de sous la moyenne à quelque chose de plus raisonnable. Le seul bémol, c’est que certains manufacturiers imposent plusieurs objectifs à leurs concessionnaires. Dans certains cas, pour avoir droit à son bonus, le concessionnaire doit vendre un certain nombre d’unités avant les 10 premiers jours du mois, les 20 premiers jours du mois et la fin du mois. Sans parler du bonus supplémentaire si le concessionnaire réalise ce qu’on appelle un départ rapide. Dans cette situation, le concessionnaire doit vendre un certain nombre d’unités avant une date précise qui est, comme vous l’aurez deviné, plus proche du début que la fin du mois.

Toutefois, n’attendez pas la vieille ou la journée précise de la fin de l’un de ses objectifs pour aller négocier le prix de votre nouveau véhicule, car comme c’est le cas pour vous, les concessionnaires détestent être à la dernière minute et ils préfèrent largement atteindre leurs objectifs bien avant leur échéance respective. Donc, si vous me suivez bien jusqu’à maintenant, vous aurez compris qu’il n’y a pas forcément de meilleur moment pour acheter un véhicule dans un mois et si vous vous fiez uniquement à la stratégie de la fin du mois, vous pouvez vous faire prendre à votre propre jeu. Si le ou les concessionnaires de votre région ont déjà atteint leur objectif, il est fort possible que ces derniers soient moins enclins à vous offrir un rabais surtout si vous n’avez aucune relation sociale particulière avec ces derniers et que vous êtes en quête d’une aubaine qui, la majorité du temps, n’en est pas du tout une.

Jouer les politiciens

Tout le monde sait qu’on peut négocier le prix d’un véhicule, mais ce que la majorité des gens ignore, c’est qu’en faisant ça, vous influencez directement la paie du représentant des ventes avec lequel vous faites affaire. Ainsi, avant de demander à ce dernier de retrancher 1 000$ sur le prix d’un véhicule, voyez donc si le véhicule en question n’est pas tout simplement trop équipé pour vous besoins. Qui sait, si vous êtes coopératif, peut-être que votre représentant des ventes vous mènera même vers une véritable aubaine qui vous fera épargner davantage que ce que vous auriez pu négocier sur votre premier choix. Bref, la meilleure chose que vous pouvez faire si vous voulez bénéficier de la meilleure transaction qui soit et surtout d’une grande transparence de la part de votre représentant dans votre transaction, c’est de bâtir une bonne relation à long terme avec ce dernier et d’éliminer toute forme de pression. J’ai été dans le milieu de la vente d’automobile pendant plusieurs années et je suis journaliste depuis plus de 10 ans et la chose que je déteste par-dessus tout, c’est de me faire mettre de la pression, et ce, même si je comprends parfaitement comment ça fonctionne du côté du concessionnaire. Ainsi, le meilleur moyen d’éviter cette situation, c’est d’éviter les points critiques des objectifs. Toutefois, il est vrai que si vous arrivez dans un concessionnaire à 20h30 la dernière journée du mois et que vous êtes réellement le client qui manque à ce dernier pour atteindre son objectif, les chances pour que vous bénéficiiez d’une transaction exceptionnelle!

Auteur: JEAN-SÉBASTIEN POUDRIER